Come fare a riconoscere immediatamente il pet owner che hai davanti quando entra in uno dei punti vendita che gestisci?
Come formare i tuoi collaboratori nel soddisfare rapidamente le esigenze di chi possiede un cane o un gatto, in modo da aumentare lo scontrino medio e poter gestire rapidamente una transazione?
La ricerca presentata a Petfood Forum 2023
Durante uno degli appuntamenti di settore più attesi dell’anno, è stata presentata dal CEO di Trone, società di marketing specializzata nel pet care, una ricerca per comprendere i comportamenti dei proprietari di cani e gatti e le loro convinzioni sulla nutrizione degli animali domestici.
Il campione comprendeva 467 proprietari di animali domestici negli Stati Uniti e ha analizzato le convinzioni sulla gestione della nutrizione degli animali domestici, la loro fedeltà al marchio, il livello di fiducia nella gestione della nutrizione dei loro animali domestici e un focus nel collegare le convinzioni nutrizionali a differenti strategie marketing.
“Volevamo parlare con i proprietari di animali domestici e capire davvero, in modo semplice, quanto fossero esperti in tema di nutrizione”, ha affermato Barton. “E’ emerso che spesso si sentono sopraffatti dalle differenze nelle varie categorie di pet food, tra cibo secco, umido, snack e integratori.
I 4 tipi di pet owner
Dallo studio sono emerse 4 diverse tipologie di pet owner ovvero:
- Sostenitori sani (32%),
- Lealisti selettivi (16%),
- Esploratori speranzosi (24%)
- Disinteressati (29%).
La prima cosa che balza all’occhio è relativa alla proporzione di chi pone attenzione agli aspetti nutrizionali (71%), sia già una maggioranza importante e in crescita rispetto al passato. Altro aspetto molto importante, è relativo ai percorsi di scelta e selezione che possono portare questa tipologia di clienti ad esprimere il loro massimo potenziale.
I sostenitori sani
Questo gruppo è composto da persone che portano le loro convinzioni, i loro valori nutrizionali e anche le loro idee riguardo l’alimentazione, direttamente sul pet food. Lo studio ha rilevato che questo segmento di proprietari di animali domestici fa affidamento per l’82% sulla raccomandazione del proprio veterinario, per il 63% sulle confezioni/etichette del prodotto, per il 59% sui prodotti che si dichiarano “consigliato dal veterinario” e per il 59% su valutazioni e recensioni per le informazioni nutrizionali. La loro inclinazione all’acquisto non dipende dalla marca e non viene considerato un aspetto importante.
I lealisti selettivi
I lealisti selettivi credono che una dieta rigida e selettiva, porterà a meno problemi di salute e minori spese veterinarie. Una volta trovato un prodotto che risponde a queste esigenze, lo cambieranno solo se trovano un prodotto che può effettivamente migliorare la salute del loro pet. Questo segmento di proprietari di animali domestici fa affidamento per il 71% sulla raccomandazione del proprio veterinario, per il 60% sulle confezioni/etichette del prodotto, per il 55% sui prodotti che dichiarano “consigliato dal veterinario” e per il 49% sulle informazioni del produttore.
Gli esploratori speranzosi
Questo gruppo di pet owner ha un forte legame emotivo con gli animali domestici e questo li orienta nell’acquisto. A differenza dei lealisti selettivi, quando scelgono un prodotto per i loro pet, il loro primo pensiero non è spendere meno in spese veterinarie ma ricercare un prodotto che secondo la loro opinione, possa dare benessere psicofisico al loro amico a quattro zampe, anche a costo di provare più prodotti di differenti brand. Questo segmento di proprietari di animali domestici fa affidamento per il 55% sulle raccomandazioni del proprio veterinario, per il 40% sulle confezioni/etichette del prodotto, per il 39% sui prodotti che dichiarano “consigliato dal veterinario” e per il 27% sulle informazioni del produttore.
Come preferiscono spendere i pet owner
I proprietari di animali domestici sono interessati ad ampliare la loro conoscenza sulla nutrizione e, secondo l’autore della ricerca, sono disposti a pagare dai 50 ai 70 euro per una consulenza nutrizionale. Cresce sensibilmente l’attenzione sulle informazioni del produttore, come le informazioni elencate sul retro del cibo del loro animale domestico o sulla confezione del trattamento.
Oltre a cercare informazioni sempre più dettagliate sui siti dei produttori, comincia a prendere piede la possibilità non solo di acquisti, ma anche di abbonamenti online, soprattutto nel gruppo dei Sostenitori Sani e dei Lealisti Selettivi.
Riconoscere il pet owner significa sapere cosa lo spinge ad acquistare
Quando si cerca di capire il “perché”, ovvero cosa orienta la scelta del proprietario di un cane o di un gatto, occorre tenere a mente le specifiche di ciascun segmento, ad esempio il modo in cui i Lealisti Selettivi stanno cercando di mantenere bassi i costi sanitari, mentre i Sostenitori Sani si occupano di ciò che è meglio per l’animale in termini di nutrizione. Su di loro può servire dedicare qualche minuto in più sulle funzionalità di alcuni prodotti, specialmente quelli per cui i fornitori forniscono informazioni sempre più dettagliate.
